Einfach digital Neukunden gewinnen, z.B. wenn keine Messe möglich ist
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Digital statt Face-to-Face: Wie kann die digitale Leadgenerierung eine sinnvolle Ergänzung zu Ihren Maßnahmen sein – oder Ihre erfolgreiche Alternative zu einer abgesagten oder verschobenen Messe?
Große IT- Unternehmen haben schon vor Jahren ihre Messebudgets stark gekürzt, was dazu geführt hat, dass beispielsweise die CeBIT als bedeutendste IT-Messe schließen musste. Was haben diese Unternehmen stattdessen gemacht, um Leads zu gewinnen?
Vielleicht ist es auch für Sie an der Zeit, über alternative oder ergänzende Möglichkeiten zur Neukundengewinnung nachzudenken bzw. diese weiter auszubauen. Digitales Marketing bietet heute ungeahnte Möglichkeiten.
Doch wo soll man beginnen? Was führt wie zum Erfolg und was ist zu beachten bei einer digitalen Kampagne als Teil eines Marketing-Automation-Prozesses?
Eine erfolgreiche Strategie zur Leadgenerierung besteht aus mehreren Elementen:
Die digitale Anzeige – auf die potenzielle Zielgruppe ausgerichtet
Der User wird in der Regel zunächst über eine digitale Anzeige auf das Unternehmen aufmerksam. Sie erscheint auf den Kanälen, in der sich die potenzielle Zielgruppe bewegt. Die Vorselektion der Zielgruppe nach bestimmten Kriterien ist ein wichtiger Schritt, um genau die gewünschten Interessenten zu erreichen. Die häufigsten kostenpflichtigen Anzeigen sind:
1. Google Suchanzeige (Adwords): Diese Anzeigenform erscheint genau in dem Moment, wenn der potenzielle Kunde eine Kauf- oder Informationsabsicht hat. Bei der Schaltung dieser Anzeige ist es wichtig, nur die Suchbegriffe einzusetzen, nach der ein potenzieller Kunde sucht. Ein häufiger Fehler ist hierbei, dass Unternehmen ihre Produktbegriffe einsetzen und damit ihre Zielgruppe nicht mit dem gewünschten Ergebnis erreichen.
2. Google Display-Anzeige: Diese Variante wird im B2B derzeit noch wenig verwendet, obwohl gerade in dieser Anzeigenform viel Potenzial steckt. Google Display-Anzeigen sind Bildanzeigen, die im sogenannten „Google Netzwerk“ ausgespielt werden. Dazu gehören hochfrequentierte Portale, wie Zeitungen, Fachmagazine oder Informationsportale. Die erhöhte Aufmerksamkeit wird bei dieser Anzeigenform durch die Kombination aus Bild und Text erzeugt. Obwohl die Anzeigen auf einer Vielzahl von Portalen ausgespielt werden, kann auch hier ein detailliertes Targeting erfolgen. Hinter dem Begriff Targeting steckt das Wissen über den User, der auf der Suche ist nach einem für ihn passenden Produkt oder einer geeigneten Dienstleistung. Google registriert diese Suche und spielt genau bei diesem User die passende Anzeige aus.
3. Anzeigen in sozialen Medien. Die Social-Media-Anbieter besitzen bereits viele Informationen über den User, der diese durch sein Profil, seine Posts und seine Likes selbst dokumentiert hat. Sie lassen sich nutzen, um den „Idealkunden“ mit dem passenden Angebot zu bewerben. Geht beispielsweise aus einem Profil hervor, dass es sich um einen Einkäufer bei einer bestimmten Firma handelt, bekommt er über das richtige Targeting die passende Werbung ausgespielt.
Jede der drei Varianten erfordert, die richtigen Kriterien festzulegen, die zur jeweiligen Zielgruppe passen: ihre Interessen, bestimmte Eigenschaften, Produktgruppen o.Ä. Dazu braucht es entsprechende Erfahrungen und das Wissen um die Möglichkeiten, die darin stecken. Im Laufe des Prozesses lassen sich die Kriterien und Zielgruppen immer besser definieren – die künstliche Intelligenz (KI) der Anbieter unterstützt dabei im Hintergrund.
Die Content-Alternative
Neben den kostenpflichtigen Methoden gibt es auch noch die „kostenlosen“ Methoden, wie SEO (Suchmaschinenoptimierung) oder Content auf Social Media. Bei SEO wird die Webseite so optimiert, dass Interessenten bei der Eingabe des Keywords das Angebot des Unternehmens möglichst weit oben in der Googlesuche finden.
Bei Social Media Content wird dagegen kontinuierlich relevanter Content produziert, damit man die entsprechende Reputation bei den potenziellen Kunden erlangt und das Unternehmen somit als relevanter „Lieferant“ beim Kunden haften bleibt. Beide Varianten benötigen aber viel Zeit, bis sie wirken.
Die Leadgenerierung
Viele Unternehmen setzen heute schon digitale Anzeigen ein und wundern sich, warum sie zur Neukundengewinnung doch nicht funktionieren. Häufig führen ihre Anzeigen aber auf die Hauptwebseite des Unternehmens – und genau da verliert sich der User, weil die Navigation fehlt und er sich selbst überlassen wird.
Eine gute digitale Kampagne verweist auf eine eigene, spezielle Landingpage. Hierbei werden durch verschiedene Tests geprüft, welche Wort- und/oder Bildkombination am wirkungsvollsten ist und welche Struktur zur Interaktion des Users mit dem Unternehmen führt.
Eine Interaktion, beispielsweise das Downloaden eines Whitepapers gegen Hinterlassen der E-Mail-Adresse, die Anmeldung zu einem Webinar o.Ä. sollte durch die Landingpage „getriggert“ werden. Whitepaper, Webinar oder Ähnliches bezeichnet man als Leadmagnet. Die Abfrage nach Unternehmen, Grund der Kontaktaufnahme oder Wunsch führt zur direkten Qualifizierung des Kunden – wie bei der Messe auch.
Die Nachbereitung – Marketing Automation
Sind die Daten des potenziellen Kunden vorhanden und erhoben, kann der Vertrieb den Interessenten nun entweder direkt kontaktieren oder über einen automatisierten Weg den Lead weiter voranbringen. Bei dem sogenannten Leadnurturing geht es darum, diesen Interessenten über mehrstufige Wege zu kontaktieren – und dies über einen genau vordefinierten Kampagnenprozess in Kombination mit kreativ konzipierten digitalen oder analogen Kommunikationsmitteln. So kann beispielsweise im ersten Schritt ein Mailing mit Verweis auf andere Landingpages erstellt werden und im Nachfass erhält der Interessent eine auf ihn zugeschnittene, individualisierte Postkarte oder einen Brief.
Immer besser und gezielter Interessenten erreichen
Zur optimalen Nutzung des Werbebudgets sollten die Ergebnisse der Kampagne oder Interaktion mit dem Interessenten am Ende wieder dem Werbekanal zurückgespielt werden. So wird die Zielgruppe bei der nächsten Ansprache noch besser adressiert und die Effizienz der Anzeige optimiert.
Was ist der richtige Weg?
Der Einsatz der richtigen digitalen Kommunikationsmedien, der Kanäle und die dafür nötigen Prozessschritte sind abhängig davon, um was für ein Unternehmen es sich handelt und welche Art von Produkt oder Dienstleistung verkauft werden soll.
Die Rolle von Corporate Design und Marke in der digitalen Kommunikation
Da die Medien immer schnelllebiger agieren und das Angebot auch im Netz täglich steigt, ist ein einheitliches, durchgängiges und eigenständiges Erscheinungsbild ein weiterer wichtiger Erfolgsfaktor. Gerade die Eigenständigkeit – ein klares Markenbild – differenziert und hebt noch klarer vom Wettbewerb ab. Hier kommen Elemente u.a. aus dem Neuromarketing zum Einsatz, die mit Signalbildern und Informationen beim Interessenten zu einer schnellen, nachhaltigen Aufmerksamkeit führen.
So unterstützen wir Sie bei der Leadgenerierung
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Wir begleiten und beraten Sie von der Idee bis zur kreativen Umsetzung Ihrer Leadkampagne – digital und/oder auch in Kombination mit analogen Medien. Wir erstellen die richtigen Schritte, um Ihre Zielgruppe über Google & Co. zu erreichen und setzen für Sie auch einen gezielten Marketing-Automation-Prozess um.
Wir verbinden mehrfach weltweit prämierte Kreativität mit Prozess- und Technikwissen und halten auf Wunsch auch die entsprechenden Tools für Sie bereit.
Gerne vereinbaren wir einen gemeinsamen Termin, um mit Ihnen über Ihre erfolgreiche Leadgenerierung zu sprechen.
